แนวความคิดทางการตลาด
นักการตลาดสมัยใหม่หลายท่านได้ให้ความหมายของการตลาดไว้ดังนี้
สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association-AMA.) ได้ให้ความหมาย "การตลาด" ใหม่ ดังนี้
"การตลาดเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าและบริการผ่านจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค
เพื่อสนองตอบความต้องการและทำให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจ
และในขณะเดียวกันก็บรรลุวัตถุประสงค์ของกิจการด้วย"
Phillip
Kotler กล่าวว่า
การตลาด หมายถึง "การทำกิจกรรมกับตลาดเพื่อให้เกิดการแลกเปลี่ยนโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อบำบัดความต้องการ
และสนองต่อความจำเป็นของมนุษย์ทำให้เกิดความพึงพอใจ"
Harry
L. Hansan กล่าวว่า
"การตลาดเป็นขบวนการค้นหาความจำเป็นและความต้องการของมนุษย์
และวิเคราะห์ออกมาเพื่อที่จะหาสินค้าหรือบริการที่มาสนองตอบความต้องการนั้น
ๆ"
McCarthy
กล่าวว่า
"การตลาดเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าหรือบริการผ่านจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค
เพื่อสนองความต้องการและทำความพอใจให้กับผู้บริโภคตลอดจนเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ของบริษัทด้วย"
จากคำจำกัดความดังกล่าวข้างต้น พอที่จะแยกพิจารณาถึงประเด็นสำคัญของความหมายการตลาดดังนี้
1. กิจกรรม
กิจกรรมที่จะทำให้สินค้าหรือบริการไปถึงมือผู้บริโภคคนสุดท้ายอย่างมีประสิทธิภาพ
ซึ่งกิจกรรมเหล่านี้ประกอบไปด้วยส่วนประสมทางการตลาด ได้แก่
การวางแผนและพัฒนาผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคา ช่องทางการตลาด และการส่งเสริมการตลาด
รวมถึงการวิจัยการตลาดอื่น ๆ
2.
การตอบสนองความต้องการหรือความพอใจของผู้บริโภคหรือลูกค้า
นักการตลาดจะต้องพยายามตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอยู่ตลอดเวลา
จึงจะสามารถอยู่ในตลาดได้ไม่ใช่เป็นการไปสร้างความต้องการของผู้บริโภคให้เกิดขึ้น
เพราะว่าอาจจะสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นไม่ได้
นักการตลาดควรที่จะทราบในความต้องการของผู้บริโภคที่มีอยู่แล้วให้เกิดขึ้นจะดีกว่าไปสร้างความต้องการ
3.
ผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือลูกค้า ในการดำเนินธุรกิจต่าง ๆ
จะต้องมุ่งเน้นไปที่ตัวผู้บริโภคคนสุดท้าย หรือลูกค้าเป็นสำคัญ แล้วจึงใช้กิจกรรมการตลาดเข้าไปรองรับผู้บริโภคเหล่านั้น
ซึ่งผู้บริโภคหรือลูกค้านี้เป็นไปได้ทั้งที่อยู่ในปัจจุบันและที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าของธุรกิจ
4.
การเคลื่อนย้ายสินค้าหรือบริการ
การตลาดจะต้องมีการเคลือนย้ายสินค้าหรือบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย
จึงจะทำให้เกอดการแลกเปลี่ยนซื้อขายเกิดขึ้นได้ระหว่างผู้ซื้อ
(ผู้บริโภคหรือลูกค้า) กับผู้ขาย (ผู้ผลิตหรือคนกลาง)
ความหมายของการตลาดที่เป็นที่ยอมรับกันทั่วไปและถื่อเป็นความหมายมาตรฐานคือความหมายการตลาดที่กำหนดโดยคณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกาดังนี้
การตลาด หมายถึง
การกระทำทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าหรือบริการผ่านจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ซึ่งประกอบด้วยกิจกรรมต่าง
ๆ เช่น กิจกรรมที่ทำให้รถยนต์ผ่านจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคดังนี้
• การวิจัยรูปร่างลักษณะ
รูปแบบ และความต้องการผลิตภัณฑ์รถยนต์ ทั้งนี้หมายความว่า
การตลาดจะเริ่มก่อกระบวนในการผลิต
• การกำหนอราคาในระดับผู้ผลิต
และระดับผู้ค้าปลีก
• การขนส่งและการเก็บรักษารถยนต์ที่ผลิตแล้ว
คือ ในชั้นแรกเป็นเรื่องของผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกในขั้นต่อมา
• การโฆษณา ควรใช้สื่อตรง
ได้แก่ วารสาร วิทยุกระจายเสียง วิทยุโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ แผ่นป้ายโฆษณา
และสื่ออื่น ๆ
• การจัดเตรียมเครื่องมือที่ใช้สำหรับการขาย
และสิ่งช่วยในการส่งเสริมการขายให้กับตัวแทนจำหน่าย
• การบริหารกิจการของตัวแทนจำหน่ายในการทำให้ผู้บริโภคได้รับการบริการที่ประทับใจ
ตลอดทั้งการให้โควตาในการขาย นโยบายการขาย แผนการขาย และการควบคุมการขาย
• การขายโดยใช้พนักงานขายที่เป็นบุคลากรของตัวแทนจำหน่ายและการเปลี่ยนทะเบียนเจ้าของรถ
• การช่วยเหลือทางการเงินให้แก่ตัวแทนจำหน่ายในด้านสินค้าคงเหลือและการขายผ่อนชำระให้กับผู้ซื้อ
• การเตรียมให้บริการการจองรถยนต์
เพื่อความสะดวก ความพอใจของลูกค้า
คำจำกัดความของการตลาดตามที่สมาคมการตลาดแห่งประเทศสหรัฐอเมริกาได้กำหนดไว้ได้รวมถึงการตลาดบริการ
คือ การตลาดสินค้าที่ไม่มีตัวตน ซึ่งโดยปกติแล้วสินค้าประเภทนี้
จะถูกบริโภคโดยทันที เช่น การแสดง ที่พัก หรือยานพาหนะโดยสาร เป็นต้น
การตลาดบริการนับวันจะมีความจำเป็นมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการขายบริการท่องเที่ยว
โรงละคร หรือบริการลดความอ้วนก็ตาม ซึ่งเราจะเห็นว่าแต่ละประเภทมีจำนวนเพิ่มสูงขึ้นกว่าเดิมมาก
เมื่อคิดออกมาเป็นตัวเงินแล้วจะเห้นว่า
ผู้บริโภคได้ใช้เงินไปกับสินค้าที่ไม่มีตัวตนนี้เป็นจำนวนมาก
แนวความคิดด้านการตลาด (marketing concept)
แนวความคิดด้านการตลาด (marketing concept) หมายถึง
"การที่องค์การใช้ความพยายามทั้งสิ้นเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
เพื่อมุ่งให้เกิดยอดขายและกำไรในที่สุด"
ในอดีต แนวความคิดด้านการตลาดเป็นแบบเก่าที่เน้นเรื่องการผลิต
ผู้ผลิตสินค้ามีน้อยราย ความต้องการสินค้ามีมากกว่าสินค้าที่ผลิตออกมาหรืออุปสงค์
(demand) มีมากกว่าอุปทาน
(supply) ต่อมาเมื่อมีการผลิตจำนวนมาก (mass
production) ต้นทุนสินค้าต่ำลง ตลาดก็ขยายตัวขึ้น
ความเจริญทางเศรษฐกิจขยายตัวเพิ่มมากขึ้น กิจการต่าง ๆ
เริ่มหันมาสนใจและเน้นการตลาดมากขึ้น
ทำให้แนวความคิดด้านการตลาดเปลี่ยนไปเป็นแนวความคิดด้านการตลาดมุ่งเน้นการตลาดเพื่อสังคม
(societal marketing concept)
แนวความคิดด้านการตลาดที่ธุรกิจและองค์การได้ยึดถือและปฏิบัติกันมาซึ่งมีการใช้กันอยู่ทั้งในอดีตและปัจจุบัน
เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาด
ซึ่งต่อไปนี้จะอธิบายถึงแต่ละแนวความคิดโดยจัดเรียงลำดับจากแนวความคิดที่เกิดขึ้นก่อนหลัง
แนวความคิดด้านการผลิต (production concept)
เป็นแนวความคิดที่เก่าแก่ที่สุดของฝ่ายขาย
โดยคิดว่าผู้บริโภคจะพอใจที่จะหาซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ตนชอบ หาซื้อง่าย
และต้นทุนต่ำเท่านั้น ดังนั้นงานด้านการตลาดก็คือ
พยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตให้ดีขึ้น และจัดจำหน่ายอย่างทั่วถึงแนวความคิดด้านการผลิต
มีลักษณะดังนี้
1.
ผู้บริโภคมีความสนใจในสินค้า
และราคาของสินค้าที่เสนอขายที่เป็นธรรมและถูกเป็นพิเศษ
2.
ผู้บริโภคไม่เห็นความสำคัญของราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละระดับของบริษัทต่างๆ
3. พยายามลดต้นทุนให้ต่ำ
เพื่อดึงดูดและจูงใงผู้บริโภคในด้านราคา
4.
รักษาคุณภาพและปรับปรุงการผลิตให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ
รวมทั้งการจัดจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ
แนวความคิดด้านผลิตภัณฑ์ (product concept)
เป็นการสมมติว่าผู้บริโภคจะสนใจในคุณภาพที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์และราคาที่เหมาะสม
โดยกิจการใช้ความพยายามในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อยู่เสมอ
ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของคุณภาพ รูปแบบส่วนผสม หีบห่อ สี กลิ่น รสชาติ
ก็สามารถประสบผลสำเร็จในการขายสินค้าและมีผลกำไรได้แนวความคิดด้านผลิตภัณฑ์
มีลักษณะดังนี้
1.
ผู้บริโภคให้ความสนใจในคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก
2.
ผู้บริโภครู้คุณภาพและลักษณะที่แตกต่างกันของสินค้ายี่ห้อต่าง ๆ
ที่แข่งขันกันในตลาด
3.
ผู้บริโภคเลือกสินค้ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งจากสินค้าที่แข่งขันกัน โดยยึดหลักว่า
ได้รับผลตอบแทนในด้านคุณภาพสูงสุดจากเงินที่จ่ายไป
4. งานขององค์การก็คือ
ความพยายามรักษาและปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ
เพื่อดึงดูดและจูงใจผู้บริโภค
แนวความคิดด้านการขาย (selling concept)
เป็นการศึกษาด้านการจัดการตลาด
โดยเน้นถึงความพยายามของผู้ขายมากกว่าผู้ซื้อ ยึดหลักว่าผู้บริโภคโดยทั่วไปมักจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
ถ้าไม่ถูกกระตุ้นด้วยความพยายามทางการขายและการส่งเสริมการตลาดอย่างเพียงพอ
ตัวอย่างเช่น การขายบริการประกันภัย ประกันชีวิต การขายเอนไซโคพิเดีย
การขายผลผลิตทางการเกษตรล่วงหน้า ผู้บริโภคไม่คิดซื้อสินค้าหรือบริการเหล่านั้น
จนกว่าจะได้รับการกระตุ้นการขายจากพนักงานขายของบริษัทแนวความคิดด้านการขาย
มีลักษณะดังนี้
1.
ผู้บริโภคโดยทั่วไปจะไม่ซื้อสินค้าเต็มที่
ผู้ขายจึงสามารถกระตุ้นให้ซื้อเพิ่มขึ้นได้เรื่อยๆ
2.
ผู้บริโภคจะถูกชักจูงให้ซื้อสินค้าโดยผ่านเครื่องมือกระตุ้นการขายวิธีต่าง ๆ เช่น
การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การใช้พนักงานขายที่มีความสามารถ
ตลอดจนการจัดรายการส่งเสริมการขาย ลด แลก แจก แถม ชิงโชค เป็นต้น
3. งานหลักของบริษัท คือ
การจัดให้มีแผนกขายที่มีความสามารถดีเด่นเพื่อดึงดูดและชักจูงผู้บริโภค
4. ผู้บริโภคอาจซื้อซ้ำอีก
เพราะมีความต้องการอยู่เรื่อย ๆ หรือถ้าไม่ซื้อซ้ำอีก
ก็ยังมีผู้บริโภครายอื่นที่ต้องการซื้อสินค้า
แนวความคิดด้านการตลาด (marketing concept)
เป็นการศึกษาจัดการ
โดยยึดหลักว่า งานขององค์การ คือ
การพิจารณาความจำเป็นและความต้องการของบริษัทเป้าหมาย
และการปรับปรุงการจัดการให้สามารถสนองความพอใจของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ
และประสิทธิผลที่เหนือคู่แข่งขันอื่น
หรืออาจกล่าวได้ว่าแนวความคิดด้านการตลาดหมายถึง การค้นหาและการสนองความต้องการของผู้บริโภค
แนวความคิดด้านการตลาด มีลักษณะดังนี้
1.
องค์การที่ตั้งขึ้นเพื่อทำหน้าที่ให้ความพึงพอใจแก่กลุ่มลูกค้าที่ตั้งใจไว้
2.
องค์การจะต้องศึกษาความต้องการของผู้บริโภค เพื่อสร้างความพึงพอใจให้ได้
3.
องค์การต้องตะหนักถึงผู้บริโภคทุกคน ที่จะมีผลกระทบต่อการดำเนินงาน
4. องค์การเชื่อว่า
การทำงานที่จะทำให่เกิดความพอใจแก่ผุ้บริโภจจะเป้นสาเหตุให้ได้มาซึ่งชัยชนะ
ด้วยความซื่อสัตย์ของบริษัท จะทำธุรกิจดำเนินต่อไปได้ และเป็นที่นิยมในระยะยาว
อันเป็นเป้าหมายขององค์การ
แนวความคิดด้านการตลาดเพื่อสังคม (social marketing concept)
เป็นการศึกษาเรื่องความต้องการและการสร้างความพึงพอใจให้กับผุ้บริโภค
โดยคำนึงถึงสวัสดิภาพของสังคมส่วนรวม
โดยหวังผลการตอบสนองเป็นเป้าหมายขององค์การที่ต้องการในระยะยาวเพื่อให้องค์การบรรลุเปาหมาย
กิจการต้องคำนึงถึงความรับผิดชอบต่อปัญหาต่าง ๆ
ของสังคมที่เกิดขึ้นอันเนื่องจาการดำเนินงานทางธุรกิจ ได้แก่
ความเสื่อมโทรมของสภาพสิ่งแวดล้อม
การเกิดภาวะเงินเฟ้ออันเนื่องมาจากราคาสินค้าเพิ่มขึ้น
การขาดแคลนทรัพยากรบางประเภท ปัญหาที่เกิดขึ้นองค์การควรจะมีความรับผิดชอบต่อสังคม
และผู้บริโภคทางด้านต่าง ๆ ได้แก่
ไม่ผลิตสินค้าที่ด้อยคุณภาพไม่ผลิตสินค้าที่เป็นพิษเป็นภัยต่อประชาชน
ไม่ค้ากำไรเกินควร ไม่โฆษณาชวนเชื่อมากเกินไป
แนวความคิดด้านการตลาดเพื่อสังคม มีลักษณะดังนี้
1.
มีลักษณะเหมือนแนวความคิดที่มุ่งการตลาด คือ ต้องพิจารณาถึงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
และพยายามสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้ผู้บริโภค
2.
ให้ความสำคัญกับผลกระทบในทางที่ดีต่อสังคมส่วนรวม และสภาพแวดล้อม
ซึ่งมีผลไปถึงตัวผู้บริโภคด้วย
ข้อแตกต่างระหว่างแนวความคิดด้านการขายและแนวความคิดด้านการตลาด
แนวความคิดด้านการขาย (selling concept) หมายถึง
"การเสนอผลิตภัณฑ์ แล้วใช้วิธีการขายแบบต่าง ๆ
เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์" แนวความคิดนี้
บริษัทเสนอผลิตภัณฑ์แล้วจึงหาทางจูงใจลูกค้าด้วยวีการขายให้เกิดความต้องการผลิตภัณฑ์
ส่วนแนวความคิดทางการตลาดนั้น บริษัทจะต้องศึกษาความต้องการของลูกค้าก่อนแล้วจึงค้นหาผลิตภัณฑ์ที่สามารถสนองความต้องการของลูกค้าต่อไป
การบริหารการตลาด
ในขั้นตอนของการบริหารการตลาดนั้นใช้หลักเกณฑ์เหมือนกับการบริหารทั่วไป
ซึ่งประกอบด้วยการ วางแผนการตลาด (Marketing Planing) การปฏิบัติการทางการตลาด
(Marketing Implementation) และการประเมินผล
การดำเนินงานทางการตลาด (Performance Evaluation)
โครงสร้างการตลาดและบทบาทการตลาดในองค์กร
โครงสร้างการตลาดในองค์กร โดยทั่วไปองค์กรประกอบด้วยหน้าที่ที่สำคัญคือ
การผลิต การเงิน การตลาด และการบุคลากร และการตลาดก็เป็นหน้าที่หนึ่งในองค์กรนั้น
ในองค์กรจะมีตำแหน่งที่สูงสุด คือ ประธาน
ตำแหน่งรองลงมาคือ รองประธานฝ่ายต่างๆ ประกอบด้วย รองประธานฝ่ายการผลิต
รองประธานฝ่ายการเงิน รองประธานฝ่ายการตลาด และรองประธานฝ่ายบุคลากร หน้าที่การตลาดที่สำคัญ
ประกอบด้วยฝ่ายต่างๆ ได้แก่ ฝ่ายโฆษณา
ฝ่ายส่งเสริมการขาย ฝ่ายวิจัยการตลาด ฝ่ายการขาย ฝ่ายการจัดจำหน่าย
ฝ่ายกิจกรรมการตลาดอื่นๆโดยแต่ละฝ่ายมีผู้จัดการเป็นผู้บริหาร
บทบาทการตลาดในองค์กร
บทบาทของการตลาด มีจุดเริ่มต้นที่ถือว่าการตลาดเป็นหน้าที่หนึ่งที่มีความสำคัญ
เท่ากับหน้าที่อื่นๆ ในองค์กร
แล้วเปลี่ยนเป็นการตลาดมีความสำคัญมากกว่าหน้าที่อื่นๆ การตลาดเป็นหน้าที่หลัก
ลูกค้าเป็นตัวกำหนดหน้าที่ของฝ่ายต่างๆ และการตลาดเป็นตัวประสานงานหน้าที่ต่างๆ
เข้าด้วยกัน
ขั้นตอนในการบริหารการตลาด
ขั้นตอนการบริหารการตลาด จะเกี่ยวข้องกับคำ 2 คำ คือ การตลาด (Marketing) กับการจัดการหรือการบริหาร
(Management หรือ Administration) การตลาดได้ให้ความหมายไว้แล้วในบทที่
1 ส่วนคำว่า การจัดการ หรือ การบริหาร ตรงกับภาษาอังกฤษว่า Management มีความหมายคล้ายกับคำว่า Administration ซึ่งหมายถึง "กระบวนการวางแผน (Planning) การปฏิบัติตามแผน (Implementing) และการประเมินผล (Controlling)
ตามลำดับ ซึ่งขั้นตอนในการบริหารการตลาดสามารถอธิบายได้ดังนี้
การวางแผน (Planning) ประกอบด้วยการกำหนดจุดมุ่งหมาย
(Goals) หรือวัตถุประสงค์ (Objectives) การเลือกกลยุทธ์ (Strategies) และยุทธ์วิธี (Tactics)
เพื่อให้บรรลุจุดมุ่งหมาย โดยมีรายละเอียดดังนี้
วัตถุประสงค์และจุดมุ่งหมาย (Objectives and Goals) วัตถุประสงค์
(Objectives) คือความมุ่งหมายที่ได้จำแนก รายละเอียดในการปฏิบัติงานไว้
เช่นต้องการส่วนครองตลาด 25% จุดมุ่งหมาย (Goals) เป็นการกำหนดเป้าหมายการทำงานที่กระชับกว่าวัตถุประสงค์
หรืออาจกล่าวได้ว่าจุดมุ่งหมายเป็นการกำหนดวัตถุประสงค์รองเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์หลัก
แต่อย่างไรก็ตามทั้งสองคำนี้มีความคล้ายคลึงกันกล่าวคือ "เป็นสิ่งที่ต้องการได้รับหรือคาดหมายเอาไว้ในอนาคต" และสองคำนี้สามารถใช้แทนกันได้
กลยุทธ์ (Strategies) หมายถึง
"แผนการปฏิบัติงานที่องค์กรกำหนดเพื่อให้บรรลุจุดมุ่งหมาย"
ถ้าวัตถุประสงค์ กำหนดไว้ว่าปีหน้าต้องการยอดขายเพิ่มเป็น 10% จากปีที่ผ่านมา
กลยุทธ์นี้อาจเป็นการเพิ่มความพยายามทางการ
ตลาดโดยการส่งเสริมการตลาดในรูปโฆษณาและส่งเสริมการขาย
ยุทธวิธี (Tactics) "เป็นวิธีการนำเอารายละเอียดของกลยุทธ์มาปฏิบัติ"
ยุทธวิธีจะแสดงรายละเอียดและมี ลักษณะเฉพาะเจาะจงยิ่งกว่ากลยุทธ์
และใช้ยุทธวิธีภายในช่วงเวลาสั้นกว่ากลยุทธ์
โปรแกรม (Program) หมายถึงแผนงานที่มีความสมบูรณ์
เป็นแผนที่รวมนโยบายกลยุทธ์ วิธีการปฏิบัติ มาตรฐาน งบประมาณและส่วนประกอบอื่นๆ
เข้าด้วยกัน เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร ในแต่ละ
วัตถุประสงค์จะต้องกำหนดว่า จะทำอะไร จะทำเมื่อใด จะทำโดยใคร จะทำอย่างไร
และสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายเท่าใด
นโยบาย (Policy) หมายถึง
"หลักการที่กำหนดขอบเขตอย่างกว้างๆ เพื่อเป็นแนวในการปฏิบัติงานให้บรรลุ
วัตถุประสงค์ขององค์กร" นโยบายจึงเสมือนเป็นแนวทางในการกระทำหรือการดำเนินงาน
นโยบายจะเป็นที่ ยอมรับสำหรับทุกระดับในองค์กรหนึ่ง ตั้งแต่ประธานจนถึงพนักงาน
นโยบายจะเป็นที่ยอมรับจากทุกฝ่าย ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายการผลิต การเงิน
การตลาดและการบุคลากร ซึ่งฝ่ายต่างๆ จะใช้เป็นแนวทางอย่างกว้างๆ
ในการดำเนินงานให้สอดคล้องกับนโยบายนี้
การปฏิบัติการ (Implementing) ประกอบด้วยการกำหนดรูปแบบโครงสร้างองค์กร
(Organizing) การจัด บุคคลเข้าทำงาน (Staffing) และการปฏิบัติการตามแผน (Operating)
การประเมินผลการทำงาน
(Performance Evaluation) เป็นขั้นตอนที่ประสานงานในกระบวนการบริหาร กล่าวคือ
เปรียบเทียบผลการปฏิบัติงานกับจุดมุ่งหมาย การประเมินผลจึงเป็นตัวเชื่อมระหว่างการทำงานในอดีตและการวางแผนการทำงานในอนาคต
การบริหารการตลาด (Marketing Management) หมายถึงกระบวนการวางแผนการตลาด (Marketing Planning) การปฏิบัติการตามแผนการตลาด (Marketing Implementation) และการประเมินผลการทำงานทางการตลาด (Performance Evaluation) ให้บรรลุจุดมุ่งหมาย จะเห็นว่าความหมายของการบริหารการตลาด เป็นการนำกระบวนการบริหาร 3
ขั้นตอนมาใช้กับการตลาดนั่นเอง
ขั้นตอนในการบริหารการตลาดก็จะใช้หลักเกณฑ์เดียวกับขั้นตอนในการบริหารทั่วไป
ซึ่งประกอบด้วย ขั้นที่ 1 การวางแผนการตลาด ขั้นที่ 2 การปฏิบัติการทางการตลาด
และขั้นที่ 3 การประเมินผลการทำงานทางการ ตลาด
การวางแผนการตลาด
กระบวนการวางแผนการตลาด (Marketing Planning Process) "ประกอบด้วยขั้นตอน
คือ วิเคราะห์ สถานการณ์ การพิจารณาวัตถุประสงค์ทางการตลาด การเลือกตลาดเป้าหมายและวัดขนาดความต้องการซื้อของตลาด การออกแบบส่วนประสมทางการตลาด และ การจัดเตรียมแผนการตลาดสำหรับปี"
การวิเคราะห์สถานการณ์ (Situation Analysis) หมายถึง
การสำรวจโปรแกรมการตลาดในปัจจุบันของบริษัทเพื่อพิจารณาว่าโปรแกรมการตลาดในอนาคตควรจะเป็นอย่างไร
รวมทั้งต้องวิเคราะห์สิ่งแวดล้อมภายใน (ส่วนประสมทางการตลาด หรือปัจจัยทางการตลาด
และสิ่งแวดล้อมภายในอื่นนอกเหนือจากปัจจัยทางการตลาด) และสิ่งแวดล้อมภายนอก (
สิ่งแวดล้อมจุลภาคและสิ่งแวดล้อมมหภาค ) ที่มีอิทธิพลต่อโปรแกรมการตลาด
(รายละเอียดบทที่ 2)
การพิจารณาวัตถุประสงค์ทางการตลาด
( Determine the Marketing Objective
) เป็นการกำหนดเป้าหมายทางการตลาดซึ่งต้องเป็นจริง
มีลักษณะเฉพาะเจาะจงและวัดได้
ตัวอย่างวัตถุประสงค์ทางการตลาดของบริษัทขายน้ำยาปรับผ้านุ่ม ประกอบด้วย
ต้องการรายได้จากการขาย 9 ล้านบาท ยอดขายเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมา 10% ปริมาณการขาย
70,000 หน่วย คิดเป็นส่วนคลองตลาด 5%
สามารถขยายการรับรู้ของผู้บริโภคในตรายี่ห้อจาก 15% เพิ่มเป็น 30%
สามารถขยายจำนวนร้านค้าปลีกเป็น 10% ฯลฯ
การเลือกตลาดเป้าหมายและวัดความต้องการซื้อของตลาด ( Select and Measure Target Market )
เป็นการ วิเคราะห์ตลาดในปัจจุบัน เพื่อหาโอกาสในตลาดที่คาดหวัง ( Potential
Market ) แล้วเลือกตลาดที่ธุรกิจมีความสามารถที่จะตอบสนองความพอใจในตลาดนั้นได้
การออกแบบส่วนประสมทางการตลาดและยุทธวิธีการตลาด (Marketing Mix Strategies and
Tactics Design) เป็นงานที่เกี่ยวข้องกับส่วนประสมการตลาด
(4'Ps) เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ กล่าวคือ
สามารถสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายให้พึงพอใจและสามารถบรรลุจุดมุ่งหมายของตลาด
โดยมีจุดเริ่มต้นที่การกำหนดและวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย ( Target Market ) แล้วจึงพัฒนาโปรแกรมทางการตลาดและส่วนประสมการตลาดเพื่อสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายนั้น
โดยมีวัตถุประสงค์ทางการตลาดคือความพึงพอใจของลูกค้า
การวางแผนการตลาดสำหรับปี ( Annual Marketing Plan ) เป็นแผนรวมกิจกรรมการตลาดของทั้งปีสำหรับ ธุรกิจ หรือผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่าง
ในแผนประกอบด้วย การกำหนดวัตถุประสงค์
การกำหนดตลาดเป้าหมายกลยุทธ์และยุทธวิธีการตลาด
ข้อมูลเกี่ยวกับงบประมาณที่ใช้สำหรับกิจกรรมการตลาด
การปฏิบัติการทางการตลาด
การปฏิบัติการทางการตลาด
( Marketing Implementation ) เป็นขั้นตอนที่สองในการบริหารการตลาดมี กิจกรรมที่สำคัญ 3 ประการคือ การจัดองค์กรทางการตลาด
การจัดบุคคลเข้าทำงานในองค์กรนั้น และ
การ ปฏิบัติการทางการตลาด
โดยมีรายละเอียดดังนี้
การจัดองค์กรทางการตลาด
การจัดองค์กรทางการตลาด
( Marketing Organization ) หมายถึง การกำหนดภาระหน้าที่และโครงสร้างทางการตลาดขององค์กร
โดยถือเกณฑ์การตลาด เป็นวิธีการการจัดองค์กรตลาดที่ใช้กันแพร่หลายมาก ตำแหน่งที่สูงสุดด้านการตลาด
คือรองประธานด้านการตลาด และกำหนดหน้าที่ให้กับผู้จัดการฝ่ายต่างๆ ตามหน้าที่
ประกอบด้วย ผู้จัดการฝ่ายโฆษณา ผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขาย ผู้จัดการฝ่ายวิจัยการตลาด
ผู้จัดการฝ่ายการขาย ผู้จัดการฝ่ายกระจายตัวสินค้า
ผู้จัดการฝ่ายกิจกรรมการตลาดอื่นๆ ผู้จัดการแต่ละฝ่ายจะควบคุมงานแต่ละฝ่าย เช่น
ผู้จัดการฝ่ายการขายจะควบคุมแต่ละหน่วยงานการขายภาคสนาม เป็นต้น
การจัดองค์กรตลาดตามภูมิศาสตร์ ( Geographical Organization ) เป็นการกำหนดภาระหน้าที่และ
โครงสร้างขององค์กรการตลาดตามอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ ตำแหน่งสูงสุดคือ
ผู้บริหารการตลาดระดับสูง จะควบคุมผู้จัดการฝ่ายต่างๆ
ซึ่งมีการแบ่งองค์กรการตลาดตามหน้าที่ก่อน ในส่วนที่เป็นฝ่ายการขายทั่วไป
จะแยกงานความรับผิดชอบตามเขตภูมิศาสตร์ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการภาคเหนือ
ผู้จัดการภาคใต้ ผู้จัดการภาคตะวันออก ผู้จัดการภาคตะวันตก
ผู้จัดการภาคตะวันออกเฉียงเหนือ
ผู้จัดการภาคก็จะควบคุมดูแลพนักงานขายประจำภาคของตน
การจัดองค์กรการตลาดตามผลิตภัณฑ์หรือตรายี่ห้อ (Product or Brand Organization ) เป็นการกำหนด ภาระหน้าที่และโครงสร้างขององค์กรการตลาด
โดยแยกประเภทตามลักษณะผลิตภัณฑ์หรือตรายี่ห้อ
ถือว่ามีการจัดโครงสร้างองค์กรตามผลิตภัณฑ์ กล่าวคือ ผู้จัดการฝ่ายผลิตภัณฑ์ ก ข ค
อยู่ภายใต้ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปหรือแยกเป็นผู้จัดการฝ่ายผลิตภัณฑ์ขึ้นตรงต่อผู้บริหารการตลาดระดับสูงก็ได้
การจัดองค์กรการตลาดตามประเภทลูกค้า ( Customer Organization ) เป็นการกำหนดภาระหน้าที่และ
โครงสร้างขององค์กรการตลาด โดยแยกตามกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน
ตัวอย่างผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปสำหรับรถ
กระบะจะแยกภาระความรับผิดชอบตามประเภทลูกค้า เช่น ผู้จัดการขายสำหรับผู้บริโภค
ผู้จัดการขายสำหรับกลุ่มเกษตรกร ผู้จัดการขายสำหรับกลุ่มธุรกิจ
ผู้จัดการขายสำหรับกลุ่มข้าราชการ เป็นต้น
การจัดโครงสร้างการตลาดโดยอาศัยหลักเกณฑ์หลายวิธีร่วมกัน
( Combination Organization Bases ) มักจะใช้ในธุรกิจขนาดกลางและใหญ่
โครงสร้างขององค์กรการตลาดซึ่งแยกตามหน้าที่ร่วมกับผลิตภัณฑ์ เป็นต้น
การจัดหาบุคคลเข้าทำงาน
การจัดหาบุคคลเข้าทำงาน ( Staff ) ประกอบด้วย
การสรรหา ( Recruitment ) และคัดเลือกบุคคลเข้าทำงาน ( Seiect)
ในองค์กร
ในกระบวนการคัดเลือกบุคคลเป็นสิ่งสำคัญมากโดยเฉพาะหน่วยงานขายเพราะหน่วยนี้เป็นหน่วยที่สร้างรายได้และกำไร
โดยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีโปรแกรมการคัดเลือกหน่วยงานขายที่ดีเนื่องจาก
พนักงานที่ดียากที่จะสรรหาและทำให้เกิดความลำบากในการคัดเลือกด้วย
การที่ได้พนักงานที่ไม่มีคุณภาพเมื่อเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการก็จะกลายเป็นผู้จัดการไม่มีคุณภาพ
การคัดเลือกที่ดีจะทำให้งานการบริหารง่ายขึ้น
พนักงานที่ได้รับการคัดเลือกที่ดีจะง่ายต่อการฝึกอบรมควบคุมและจูงใจ การคัดเลือกที่ดี
โดยทั่วไปจะลดอัตราการออกจากงานและลดต้นทุนในการสรรหา การคัดเลือก และฝึกอบรมด้วย
และพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมที่ดีจะสามารถทำงานให้บรรลุวัตถุประสงค์ได้
การปฏิบัติการทางการตลาด
การปฏิบัติการทางการตลาด
(Marketing Operating) ในขั้นนี้จะเกี่ยวข้องกับการสั่งการและการปฏิบัติการทางการตลาดตามโปรแกรมที่วางไว้
งานที่เกี่ยวข้องในขั้นนี้จะประกอบด้วย การมอบหมายงาน การประสานงาน
การจูงใจและติดต่อสื่อสาร ดังนี้
การมอบหมายงาน (Delegation) ในขั้นนี้ผู้บริหารจะมอบหมายหน้าที่ความรับผิดชอบให้ผู้ใต้บังคับบัญชา
ความสามารถของผู้บริหารอาจจะวัดจาความสามารถของตัวเขา
หรือวัดจากความสามารถในการมอบหมายงานก็ได้
การประสานงาน (Coordination) หมายถึงการจัดให้กลุ่มบุคคลระหว่างฝ่ายต่างๆ
สามารถทำงานร่วมกันได้โดยบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้
การจูงใจ (Motivation) หมายถึงการชักนำ
หรือโน้มน้าวคนให้มีทัศนคติและพฤติกรรมไปในทางที่ผู้จูงใจต้องการ
การที่จะจูงใจพนักงานได้สำเร็จนั้นต้องขึ้นอยู่กับเทคนิคของผู้บริหารที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมไปในทางที่ผู้จูงใจของพนักงานให้เป็นไปในทิศทางขององค์กร
การติดต่อสื่อสาร (Communication) หมายถึง
"การถ่ายทอดข่าวสารจากผู้ส่งไปยังผู้รับ
โดยที่ผู้ส่งข่าวสารและผู้รับข่าวสารต่างก็มีความเข้าใจในข่าวสารนั้น"
การติดต่อสื่อสารเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับการปฏิบัติการทางการตลาด
เพราะทำให้เกิดความเข้าใจตรงกัน
การประเมินผลการทำงานทางการตลาด
การประเมินผลการทำงานทางการตลาด
(Performance Evaluation) หมายถึง
การตรวจสอบหรือวัดผลการปฏิบัติงานทางการตลาดและแก้ไขปัญหาข้อผิดพลาดเกี่ยวกับการปฏิบัติงานที่ผ่านมา
เพื่อให้งานเป็นไปตามแผนการตลาดที่วางไว้ การประเมินผลเป็นงานขั้นสุดท้าย
ในการบริหารการตลาด
กระบวนการประเมินผลการทำงานทางการตลาดมีดังนี้
การเปรียบเทียบผลการทำงานกับแผนการตลาด เพื่อดูว่าผลการทำงานเป็นอย่างไร (What happened?) เสร็จแล้วก็นำผลการทำงานนั้นไปเปรียบเทียบกับเป้าหมาย
กลยุทธ์หรือยุทธวิธีหรือโปรแกรมการตลาดที่กำหนดไว้ ในขั้นนี้คือการวางแผนการตลาด
เช่น วัดผลยอดขายจริงได้ 8 ล้านบาทจะนำไปเปรียบเทียบกับยอดขายที่กำหนดไว้ 10
ล้านบาท
วิเคราะห์สาเหตุที่เกิดผลในการทำงานนั้น (Why? it happened?) เป็นการค้นหาถึงสาเหตุที่เกิดขึ้นจากผลการทำงานที่แตกต่างจากแผนที่กำหนดไว้
เช่นวิเคราะห์ถึงสาเหตุที่ยอดขายต่ำกว่าเป้าหมาย อาจเนื่องมาจากผลิตภัณฑ์ล้าสมัย
การแก้ไขปรับปรุง เป็นการพิจารณาว่าจะทำอะไรกับปัญหาที่เกิดขึ้น (What to do?) แนวทางการแก้ไขปรับปรุงจะนำมาใช้ในการวางแผนการตลาดต่อไปในอนาคต
เช่น ถ้าทราบว่าสาเหตุที่ยอดขายลดเนื่องจากผลิตภัณฑ์ล้าสมัย
บริษัทจะต้องค้นหาความต้องการของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่
รวมทั้งวางแผนโปรแกรมการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ต่อไป
รูปแบบของการประเมินผลการทำงานทางการตลาด
รูปแบบของการประเมินผลการทำงานทางการตลาดที่ใช้กันมาก
คือการวิเคราะห์ยอดขาย การวิเคราะห์ส่วนครองตลาด โดยมีรายละเอียดดังนี้
การวิเคราะห์ยอดขาย (Analysis of Sales Volume) หมายถึง
การเปรียบเทียบระหว่างยอดขายจริงกับยอดขายตามเป้าหมายในรูปแบบของจำนวนหน่วย
หรือจำนวนเงิน (รายได้จากการขาย)
การวิเคราะห์ยอดขายอาจจะถือเกณฑ์วิเคราะห์ยอดขายรวม
ยอดขายสำหรับสายผลิตภัณฑ์หรือแต่ละผลิตภัณฑ์หรือแต่ละตรายี่ห้อ
ยอดขายตามอาณาเขตต่างๆ และยอดขายตามกลุ่มลูกค้า
เมื่อวัดยอดขายจริงได้แล้วจะนำมาเปรียบเทียบกับยอดขายตามเป้าหมายแล้ววิเคราะห์ปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นและสาเหตุของปัญหารวมทั้งเสนอแนะวิธีแก้ไขปรับปรุงปัญหานั้นต่อไป
การวิเคราะห์ส่วนครองตลาด (Market share Analysis) คำว่าส่วนครองตลาดหมายถึงอัตรายอดขายของบริษัทต่อยอดขายทั้งสิ้นของอุตสาหกรรม
หรือยอดขายของคู่แข่งขัน
ในการวิเคราะห์ส่วนครองตลาดบริษัทจะหาส่วนครองตลาดที่เกิดขึ้นแล้วนำไปเปรียบเทียบกับอัตราส่วนครองตลาดที่ได้กำหนดไว้
แล้ววิเคราะห์ถึงผลต่างที่เกิดขึ้นว่าเกิดจากสาเหตุอะไรแล้วจึงหาวิธีแก้ไขปรับปรุงต่อไป
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น